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浅谈人脉经营的道与术  

2011-12-17 09:49:20|  分类: 网络报刊文摘 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自涌馨高尔夫《浅谈人脉经营的道与术》

人脉的管理是知识管理的一个重要的方面。关于人脉的管理,不乏鸿篇巨著,但这篇文章只想在有限的篇幅下,阐述我自己对人脉管理的理解和方法。总体上比较像少林派,注重内功的修炼,不适合人际速成的童鞋,还请绕道!

 

既然要谈一下人脉的经营,不能免俗,先说一下对”人脉”这个词的理解。词典的解释为”经由人际关系而形成的人际脉络”,太抽象。简单的讲,人脉是指人与人之间的联系,而形成的网络(人的联系形成的网络)。此外,人脉不但涉及和你直接联系的人,还有和你间接联系的人。

 

另外,人脉是需要经营的,所以,我更倾向于使用”人脉经营”这个说法,而不是”人脉管理”。

 

言归正传,人脉的经营可以分成三个方面:

 

创建自己独特的价值

向别人传递自己的价值

持久的经营

下面我将一个一个的展开。

 

其一:创建自己独特的价值

关于成功的源泉,有句话大家耳熟能详:”20岁靠体力、30岁靠专业、40岁靠人脉、50岁靠金钱。”这句话,一方面告诉我们人脉对于成功的重要性;另一方面,暗含另一层意思:只有先努力付出,形成专业优势,才能形成稳固的人脉关系。

 

换句话说,自有自己形成了独特的被利用的价值,才能在人际交往中如鱼得水,游刃有余。任正非有句话说的好:人若无名,专心练剑;在《胡雪岩》中也提到,”自己是个半调子,哪里来的朋友?”

 

过去经常参加一些行业大会、研讨会,大家都知道,大会最热闹的时候往往是交换名片的时间。我刚开始的时候,也很热衷此道。但后来发现,这样交换来的”人际”根本就用不上!为什么,因为我是无名小卒! 所以,就不要怪”大腕”们跟你微笑着、礼节性的换完名片后,再将你的名片”束之高阁”。因为我们对对方而言,根本没有可以交流的价值,用一个同事的话说”人家鄙视你都不让你看出来!”

 

    而参会的目的更多的应该是学习,所以,我通常仔细研究所有参会人之前的言论、他们的企业。也换一些名片,但更多的是同行、同方向的人、同水平的人。交流在同水平的人中会更加顺畅,有利于我们共同成长。

 

所以,在自己的人脉经营中,打造自身的价值才是最重要的!只有优秀的人才会有优秀的人脉!

 

自身的价值体现在什么方面?总结一下:

职业形象,守时、守信、专业。此为安身立命之本,即使是教父中的黑手党,也很看重这些;

专家形象,侧重积累某个领域的专业知识,形成专家优势。这个最好能够与自己的工作相结合;

 

发现自己的优势,并不断的强化它、宣传他。建议参考《发现自己的优势》一书。

 

其二:向别人传递自己的价值

   ”助人者,天助之”,对于乐于帮助别人的人,连老天都会帮助他。E文中有一句相似的话:”The true value of life is not in what we get ,but in what we give。”

我很喜欢这两个句子,时常在嘴边。总体而言,要想增强自己的人际关系,就要不断的向别人传递自己的价值。

 

付出终有回报。帮助别人,现在流行叫做”攒人品”。每帮助别人一次,人品值(RP值)就增加1个,与人的联系增多一次,你们的人际关系就更加趋于稳固。所以这个RP值,我们就可以看成是人脉的量化!

 

当然,帮助别人,只是向别人传递自身价值的一种形式,况且这种事情并不多啊。我们可以把向别人传递自己的价值如下分类。

直接传递:如交流心得、分享成果、解决疑难、文档分享等等,这个就不多说了,呵呵,估计

 

大家都有体会。
间接传递,RP的乘数法则

帮助朋友介绍朋友

如果说直接跟朋友交流或分享,那么,一次只你的RP值能增长一个,但如果是帮助朋友介绍朋友,你对两个朋友都有产生了价值的传递,实际上RP值增加的是两个。早先的媒婆做的就是这个事情,但由于其职业形象做的不好,RP值受了不少的损伤:)

撰写博客

撰写博客便于结识跟自己志同道合的陌生人,即所谓的”文缘”。网络时代,很多人是先通过文章认识彼此,然后结识真人。问题的关键是,博客搭建了一个1VsN的交流平台,你每撰写一篇好的文章,将会与N个人加强联系,当然,由于不是面对面的交流,假设每个接触增长减少,为1/3个RP值,那么,产生的RP增长为N/3。基数大就是王道。

 

其三:持久的经营

人脉经营不在于知,而在于行;不只在于行,而且在于持久的行。毛主席说:”一个人做一件好事并不难,关键是一辈子做好事”。我们可以改成:”一个人认识另一个人并不难,关键是不断的认识其他人,维护与其他人的关系”

 

这也印证了前述,到了40岁靠的才是人脉,前10年到20年难道不靠人脉么,这个时候的人脉质量不够高,不够稳固,需要不断的积累,最后才能厚积薄发。

最后,还是总结一下,人脉的三个方面”自我价值——传递价值——持久经营“


武侠小说中,行走江湖,光有内功心法是不够的,还必须有招式。上文分享了对人脉经营的道的思考,下面是术。

 

人脉的经营,其核心是建立一个管理所有的联系人的”档案库”。这个”档案库”是支撑我们日常沟通联系的基础,是一项基本工作。如果出现以下情况,突然想找某个联系人却怎么也找不到,或者根本想不起来电话里面的这个叫”孙志钢”的家伙是从哪里认识的,再或者知道这个人是谁,但根本想不起来跟某个联系人有过什么交流,等等。这些都说明我们自己的这个联系人”档案库”做的不好,有待加强!

 

借鉴GTD的管理思想——时间管理的工具应当尽可能的少。联系人的管理工具也应该尽可能的少。虽然,我们日常通过QQ、MSN、邮件、电话、社交网络等多种方式联系自己的人际网络,但最终要以联系人为中心做个汇总。

 

我采用Outlook的联系人功能来整合我的联系人列表以及沟通的主要内容。核心的管理方法是将所有的联系人的信息都放到outlook的联系人列表中。

 

第一步:分类。由于联系人比较多,所以一个必要的工作就是分类,分类有几种方法:

方法一:按照行程的历史分类。这个相信是比较大众的分类。贴出我的分类供大家参考。

简单的介绍下:C代表Contact,因为我对outlook中的任务也做了分裂,用C开头以作区分。Analysys代表我现在的公司;Classmates,即为同学,对于刚出校门的人,这个类别是最主要的;Customer是我服务过的客户;Family是家人;Friend为朋友,这个是支撑我的核心资源,不包括同学;Hunter为猎头,要keep an eye on your carrer,猎头是不可或缺的朋友;Media为媒体朋友,这个对于自己没啥用,但要做公司,媒体的朋友很有必要;OMF是借鉴的ONS,只One Meet Friends,一面之缘,但这个库中的人,是发掘新朋友的源泉。分类比较粗糙,主要是认识的人还太少,多了会更加细分。

 

方法二:按照2/8原则分类。这个是从萧秋水的博客中看到的,感觉很有意思。将联系人分成A组、B组、C组……,最重要的放在A组,次重要放在B组,以此类推。当然,随着交往的深入,B组的联系人也可以随时拖到A组中。可能有的童鞋觉得这样分类有些功利,但不得不说,这个的确是个高效的分类方法,尤其是对于日常接触人比较多的人而言。

 

方法三:按照作用分类。这个来自百度百科。可以粗略的分成政府人脉、金融人脉、行业人脉(感觉这个还可以细分)、技术人脉、智慧人脉、媒体人脉、客户人脉、高层人脉、低层人脉等等。感觉这个更适合CEO级别的管理方式,仅仅是猜测。

分类不是绝对的,关键是创造适合自己的分类方法,只要符合MECE法则就行。

第二步:建立联系人的”档案”


所谓基本信息是指联系人的背景和基本的联系方式,如下图Outloook新建联系人卡片中的信息。
 

1.添加新联系人。每次参会、见客户等,认识新的联系人后,就要在Outlook中建立这个人的个人档案,按照名片或邮件,将你能够获得的尽可能多的相关信息录入到这个卡片中,作为初始建档。基本信息中联系人的QQ、MSN、私人邮箱、职业背景是应该重点收集的信息。此外,尤其要在备注一栏中记下是在什么场合下见面,当时探讨了哪些重要的问题,这个对日后的联系非常的重要。

 

2.更新现有联系人。当你跟你的人际网络中的人打交道后,不论是见面、QQ、还是邮件,对于重要的事情,一定要记录到这个联系人的备注中,方便日后查阅。这个一定要养成习惯。这个好比是你的银行储蓄,你在不断的向银行里面储蓄,时间越长,你的人脉储蓄账户就会越富有。所以,人脉的维护,要想做的好,绝对是个体力活!

 

3.联系人的同步。如果你的联系人信息只能在电脑上应用,随身性受到限制。使用Outlook的好处是可以跟绝大多数的智能手机做到完美的同步,这样,你可以随时通过智能手机查找相应的联系人信息。如下图,我在我的手机上,是一个很全面的一个小档案。随时随地调取和更新。

第三步:晨间日记的协同


其实,做到以上的两步,基本上就能管理好自己的联系人”档案库”。但我们会发现,”档案库”提供的是被动的信息,只有我们主动查询,才能发挥作用。在我写晨间日记的过程中我发现,晨间日记可以使我们更加主动的管理人际关系。

以下是我的晨间日记模板:


通过晨间日记,一方面,可以更好的帮助我们记录下来人际互动的点点滴滴。如朋友的生日、第一次见面的时间地点、与重要的人物之间的联系活动等等,通过每周和每月的回顾,会加深对你的朋友的理解;

另一方面,晨间日记具有推送的作用。当你的晨间日记超过一年后,你可以看到前一年或几年同一天发生的事情,这样,在朋友的生日送上温馨的祝福,与朋友的交谈中指出去年的今天我们做过什么事情,就轻而易举,请想象一下,如果你做到了这些,你的朋友会是如何的吃惊和感激,因为任何人都喜欢被重视的感觉。

此外,说明一点,晨间日记是次日回顾前一日的事情,与随时随地更新联系人档案库的”备注”并不矛盾。

总结一下,营建完备的联系人”档案库”方法其实很简单,可以归纳为”分类管理—建立档案—晨间日记协同”,但在执行的过程中,最重要的是持之以恒,坚持的越久,你的人脉储蓄账户就越富有!

 

 

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